【纯干货】油站销量下滑近40%怎么破？以“爆”制“暴”逆袭成功

如果你的加油站最近销量下滑近40%，你会做些什么去挽回这一局面？直降、发优惠券又或者是做会员日活动？不久前，北方某加油站就面临了这样的情况，不过这家油站很快凭借一系列有效策略和行动使销量突破历史新高。那么他们都做了什么？

极暖加油站管理培训学院课件

双管齐下，分析销量下滑的内因外因

该油站管理者在发现油站销量急速下滑后，立刻与极暖讲师商讨解决对策。

极暖讲师通过对销量下滑前后一个变化周期的数据汇总、油站日常进站车辆的统计、车主行为观察等方面进行了深入分析后，最终发现了导致该油企销量下滑的三大原因：

① 会员加油频率减少

② 顾客单次加油金额减少

③新会员数量减少

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找到内因以后，该油企在极暖讲师的指导下又做了大规模的市场调研活动，包括对行业内大型油企、本地大型油企的动态观察、对竞争对手的策略分析，以及对车主用户的消费行为画像，最终通过这一系列可靠的数据发现：在本地区价格战猖獗的情况下，其自身油站已失去价格优势，客户的选择总是根据价格的变化而不断摇摆。

而该油站在这场价格战中采取的跟随性营销活动，诸如直降、储值、送优惠券等老办法，已经无法有效吸引车主用户，油站投入非常高的成本，但是车主却不觉得占到了便宜，所以并不买账，而是被一些活动噱头十足的油站挖了墙角，最终导致油站销量江河日下。

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极暖讲师认为，在内外兼忧的情况下，油站要完成销量的逆袭，需要解决当下遇到的四个核心问题：

① 增加车主用户进站率

② 提高每个用户的单笔订单消费

③ 吸引新粉丝并培养会员粉丝忠诚度

④ 提升油站在恶性价格竞争中的优势。

逐个击破，打造全方位组合爆点营销

极暖讲师利用多年从事加油站运营管理与服务于数百座智慧油客合作油站的丰富经验，针对问题逐一解决，最终为该油站成功打造了一系列营销活动，完成了在恶劣市场环境下的销量逆袭。

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Q：平日宣传力度不够或者宣传点对车主用户的吸引力不够，影响进站率。

A：极暖讲师对此提出的解决方案是打造一个活动爆点（即在那段时间大火的锦鲤大礼包噱头）再加上最有吸引力的直降活动，并且配合一切宣传渠道和宣传资源进行广泛传播。

以线上渠道为例，在油站自媒体平台推文的同时配置转发抽奖活动鼓励车主分享，利用社交流量优势扩大受众范围，实现线上到线下的引流，将声势效果做足。

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Q：油站冲击力小的折扣优惠以及员工薄弱的销售意识是客单价低的关节所在，所以即便车主用户进来了但是客单价过低也是徒劳。

A：极暖讲师针对不同时间段到来的车主设置了不同的活动，高峰期繁忙阶段采取满减等高效方式，而平时采取的则是满送（成本较低的非油品如矿泉水，玻璃水等），而且将这些优惠活动设置为限时限量机制，营造紧迫感和稀缺感，勾起车主即时消费的冲动。与此同时，极暖讲师还对员工进行专业的话术及营销技巧培训，让每一个进站的车主都知道活动并刺激他们参与进来。

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Q：平日客户忠诚度不足，活动期间如何锁定？

A：极暖讲师在全面计算油站投入产出以后，提升了车主储值环节的优惠力度，储值到达一定金额可享特定油品折扣，吸引车主储值，将一次性消费行为变为连续消费行为，增加粘性消费的车主数量。储值营销手段虽然为油站培养客户粘度的常见方式，但是很多油站往往因为对成本和利润的错误预估，难以达到良好效果。

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Q：车主觉得在哪个油站最“占便宜”就去哪里，是否更风降价？

A：极暖讲师并没有选择跟随降价的简单策略，而是以组合优惠券、油非商品满减折扣、抽奖等多重形式，反复强化车主到油站加油“占便宜”的感觉，比如满200送200优惠券，这种活动给车主的直观刺激非常强，但是油站给出的只是虚拟优惠，真实的成本是分期到不同时间段的，这样的策略不仅有利于车主粘性消费习惯的养成而且能达到更好的吸引效果，提高油站在价格战中的优势。

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以“爆”制“暴”，极暖讲师助油站逆袭

一系列环环相扣的营销活动下来，该油站成功地在劣势处境中以“爆”制“暴”【爆：爆点营销活动；暴：简单粗暴的直降】，实现了粉丝数与销量的大幅度提升。

极暖讲师在整体活动策划、执行的过程中，为油站提供了全面而详尽的背景调查、整体规划、成本预估、紧急预案、活动执行、数据复盘、后期维护等方案，这是很多油站管理者在没有专业培训和指导的情况下很难实现的，更重要的是期间涉及到多种分析方法与营销技巧，必须有丰富的经验支撑才能精确把握，而以上只是其中很小的一部分。