浅谈加油站的促销策略

卜寒崎

随着我国经济的发展和城乡居民生活水平的提高，车辆与日剧增，成品油市场的

前景越来越广阔，加油站也如雨后春笋般迅速发展起来。西方著名学者布茨-艾伦研究表明，在很多行业中与经营规模高度相关的市场占有率和盈利率之间是呈正斜率变化的，也即获得高市场占有率的最重要的途径是企业的规模化经营。江西是中石化的传统领地，中石油江西分公司如何能在激烈的市场竞争中取得更大的份额呢?作为成品油销售的终端网络一加油站任重而道远。

    加油站由于面积有限，商圈又小，消费群比较固定，不利于进行大规模的促销宣传，使得很多加油站经营守旧，促销策略单，基本依靠地理位置优劣。那么加油站该如何做好促销呢?很重要的一点就是用正确的经营理念来指导促销活动，因此作为从业者要充分掌握加油站经营的特性和消费者的

购买行为。具体的促销方法仁者见仁，智者见智，关键要把握如下几点：

    一、价格促销

    加油站的价格促销的目标主要应以提高常客的满意度和忠诚度为主。众所周知，竞争的最大好处，就是可以挤压生产成本，提高效率，从而降低零售价格。但是石油作为特殊的能源产品，其价格不是可以随意升降的。价格被管制了，是否就意味着价格机制失灵了，不管用了呢?非也。被管制的只是

人眼能够看到的明码标价，而真实的价格可是时时刻刻随着约束条件的转变而变化的。—般来说，加油站面临的顾客大体呵分两大类，一类是车辆，另…类是中间商。其中车辆加油又可分为个人车辆加油和公家车辆加油。个人车辆加油时，价钱仍是考虑的重要因素。发放代金券和积分奖励这种方法现为大多数捎费者所接受；而遇到公家车辆时，除了要从油品质量上推销外，最好派专人经常到企事业单位、车队等公司进行面谈推销，对他们的推销关键要在抵税以及优惠措施上下功夫。赠送奖品，提供温情服务，举办抽奖活动，对加油站来讲，这些都是“降价”。

    二、服务促销

    市场竞争不仅仅是靠价格战，人性化、贴心化、理性化的人情化服务更受到重视。针对这一情况，我们可以制定相应的人情化营销战略。比如，在特定的节假日里对特定的加油用户开展人情策略，在“三八”妇女节里，给进站加油的女性客户送上一枝鲜花，“六一”儿童节里给进站加油时携带子

女的客户送上小玩具，教师节老师凭证加油打折，建军节军人加油特价，感恩节里加油特价，在加油站广场张贴标语，播放音乐，把制作好的录音带赠给司机；会员过生日时，打个电话表示问候和祝福等等。同时，设置意见箱，人员访问或电话访问。意见箱可长期实施，人员及电话访问则根据需要而不定期实施。应注意的要点是：要重视顾客提出的意见和建议，及时改正和采纳·意见箱要定时开启，长期实施，否则就不要轻易

设置；向顾客征求意见的访问要有明确的主题，以便于顾客有针对性地回答；对提供意

见者要给予奖励，每月抽奖并公布姓名，以鼓励参与者的积极性。还可以由站长邀请经

常加油的顾客或公开召集热心提供意见的顾客来担任顾问团成员，定期举行咨询会议。

并记录顾客意见，并向参与者赠送纪念品。

三、扩展促销 

     开展非油品业务不仅可以带动油品业的销售，更重要的是可以拓展经营模式，增加经营收入。由于市场竞争日益激烈，油品边际利润在不断减少，加油站的转型在未来是很有前景的，要努力打破今天以油品业强劲，非油品业弱小的格局，增加盈利渠道。

如工厂的机器在运行中大量需要润滑油这类油品，而润滑油的批零差价相当大。有人

说，一个加油站一年锁定一家用户，全年水费不用愁；一年锁定两家用户，水费电费不

用愁；一年锁定五家用户，温饱问题都解决；一年锁定十家用户，全体员工奔小康。因此，加油站营销视角不能仅拘泥于车用油的需求上，还可以拓展业务到工厂用油。如

创办精品式加油站，汽车除了可以补充燃料——加汽油、柴油或润滑油，也可以开设

汽车保养、汽车零配件检修、油路和冷却系统的检查、汽车美容、泡沫浴洗车。对于会

员，还开设茶室、画廊以供会员交流休闲之用。高速公路上的汽车服务站的服务项目还

可以更多。洗手间、加油站、加水机、充气机、公用电话，应有尽有。这对疲劳的驾车

者而言，与获得的那份“归家”的感觉相比，还是物有所值的。而驾车者可利用加油停车

之际的同时购买所需的商品，更可以在长途跋涉后稍作小憩。很多时候，人们去加油

站，并不纯粹为加油，而是为了享受到那里的加油站所提供的温馨服务。

四．有奖促销

全方位的促销活动无处不在。在加油站张贴或悬挂有大量的促销宣传画和各类广告标志，定期开展特价油品促销。例如：来这里加油的司机，加油就可以获得钥匙扣、

手套、打火机、油笔等等，加油可以抽奖或推出“刮刮卡”活动，甚至也可以采取包括

每天前5名顾客免费加油5公升的促销手段。或者对购油达到一定金额的顾客赠送油

票、赠送礼品、赠送车险、赠送保养卡等等。

五、合作促销

加强与其他油品经营商以及非油品行业的合作。合作不仅限于石油销售业，还可以拓展到与油品经营相关的不同领域，例如：便利店、汽修厂等。有的顾客最担心的是中途车出毛病，因此加油站与汽修厂联姻是有必要的。其实对于土地受限制的加油站而言，这正是一条好的发展方向。而加油站里的便利店主要销售百货、食品、副食品、五金交电、汽车配件、化工产品、润滑油、润滑脂、机械设备、电气设备。此外，还可以进行信息咨询、技术培训、技术服务、电脑图文设计、打字服务等等，可谓五花八门。由于加油站面积以及地理位置的差异，商品的种类也有所差异。例如，在国道附近的加油站，便利店商品主要集中在汽车配件、润滑油和日常生活用品上，主要商品包括润滑油、矿泉水、方便面、卫生纸、毛巾、洗漱用品等。而市区内的加油站则根据附近居民的需求各有侧重，有的加油站里除了销售普通的汽车用品外，百货类还销售大米、食用油等商品。同时加油站里也可以刊登相关行业的广告以增加收入，例如和一些大的汽车公司合作，允许他们在加油站里做形象宣传广告。

六、会员促销

由于客户倾向于就近加油，因此，可以以加油站为依托点，发展附近工业园区，开

展优惠油品配送服务。如：推行“会员”式营销，刷卡消费。并以加油站为依托点就近发展附近的有车族进入爱车俱乐部，登记在册，发展会员，形成一个爱车氛围，如向会员提供汽车信息，在服务台免费派送印话0品；利用固定的公布栏提供日常生活信息。应注意的要点是：以定期的方式，如每周或每月更新一次为宜；所提供的资料要有知识性、科学性和趣味性；要控制成本；有计划地长期实施并不断更新；节假日恭贺问候会员，并根据会员资料寄发生日卡、节庆卡。应注意的要点是卡片一定要由站长亲笔具名，不可用印刷方式；贺卡应在特定日期前一日或当天寄到，不要逾期。同时，积极发展大客户，通过与车主的沟通，掌握更多的信息，与大型消费单位后勤服务主管取得联系，力图说服各个单位的经理、后勤主管等人与本站合作。因为他们希望能够严格管理好司机，避免他们在用油方面舞弊。加油站与他们签订油品供给合同，采取预存款的方式，给予一定优惠，登记车号，即来即加，以期建立长期的供销合同。对大户的营销还可以用配送的方法降低物流成本，具体体现在：对库存商品优化以及对油库库存、销量分析，确定各油品最佳库存量，这样既避免了货源断档，更重要的是增加了流动资金，为拓展其他经营活动留下了空间。

    总之，加油站的规模一般都比较小，客流量也有限，单一的促销活动很难象大超市那样热闹，影响到的消费者也很有限。因此加油站的促销活动应充分利用连锁的优势，形成规模效应，提高企业的形象，扩大企业的知名度，在促销手段上应该更加讲究艺术，要达到花小钱大效果的目的。这就要求在促销方式、内容以及手段上要有创新，要综合运用各种促销方法。促销的方法要经常变换，既要新颖又要给顾警晾喜，且不可老生常谈，总是用老一套的办法。同时，加油站的企业形象、店面形象、信誉等都是影响消费者选择的因素，所以促销不应仅仅以提高营销额为目标，应着眼于长远，应在促销的时候注重企业形象、信誉等的提升。用一句广告词来说——“我们给您路上所需的一切服务”，这也许能说明加油站在人们心目中的形象远远不止“加油”二字。

    (中石油江西销售分公司)